Toma Nota

Sólo analiza estas situaciones de rechazo y aprende a cerrar más ventas.

1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra.

Un prospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que ofreces, puede costearlo y está dispuesto a pagar por él. Califica a cada prospecto con cuidado al inicio de su relación, con el fin de determinar si reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear una necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que ofreces.

Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir su producto sería un prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que si has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades para cerrar ventas.

Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios -necesita tu producto y puede costearlo-, debes transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto con el objeto de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu prospecto debe tener decisión de compra ya que, incluso si dijera que sí, tendrías que repetir todo el proceso con el candidato adecuado.

2. El prospecto presenta objeciones.

El marco elemental para cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y escuchar respuestas. Sea por teléfono o en persona, es importante hacer preguntas al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en la conversación en el que piensas que estás listo para cerrar la venta, pero no así el prospecto, haz preguntas para descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. Por ejemplo, podrías preguntar si necesita más información sobre tal o cual característica del producto.

Una vez que descubras las necesidades del prospecto, puedes ofrecer un compromiso: Si le garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraría la venta hoy?.

3. El prospecto no confía en ti.

La gente hace negocios con gente, no con empresas, y los hace con personas que le agradan. Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de mercadotecnia como tu persona reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirse con un prospecto, trata de anticiparte a sus preguntas. Planea cómo utilizar el material de ventas y prepara varias herramientas que transmitan una imagen de alta calidad. Sin estos ingredientes, el prospecto podría dudar de tu capacidad para cumplir tus promesas.

Durante la interacción de ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de pedir que se cierre la venta. El prospecto desea saber que tienes la experiencia, la capacidad, el conocimiento y los recursos adecuados. Relata otros casos para demostrar la habilidad de tu empresa para generar los beneficios que promete. Deben ser historias que hablen de la confianza que transmites a tus clientes cuando les resuelven, satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.

4. No has motivado la acción.

Un fuerte estímulo para entrar en acción proporciona al prospecto razones para comprar en ese instante. Esto se aplica a las situaciones en las que sólo hay una reunión para cerrar la venta: cuando un contratista se reúne con el propietario para proporcionarle un costo aproximado, o cuando un representante de ventas independiente se ve con un prospecto para venderle cierto equipo electrónico. Los incentivos de compra le dan al prospecto una razón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos de compras comunes son la garantía de conformidad o la devolución del dinero, o un descuento por pagos en efectivo.

Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables, entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige edificar una relación paulatina con el cliente. Ello implica que se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor consiste en generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerque más al cliente a la decisión de compra.

Incluso si no logras cerrar la venta, asegúrate de tomar medidas positivas. Un no rara vez es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después lo cambien debido a un mal desempeño.
Siempre pregunta en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después, ofrece una solución que te deje las puertas abiertas como, por ejemplo, que le proporcionarán más información. Asegúrate de incluir al prospecto en tu base de datos para darle seguimiento. Actualízala con regularidad y agrega más prospectos; envía información a los que titubeen y hazlos cambiar de parecer.

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