3 Elementos Importantes

La fuerza de ventas de una empresa pequeña, tenga 50 empleados o uno, necesita motivación para alcanzar las metas económicas establecidas, ya que los representantes generalmente lidian con negatividad durante el proceso de ventas, lo que los puede desmotivar. Aunque la motivación en ventas es un tema complejo con varios elementos diferentes, piensa en estos tres elementos importantes al diseñar las estrategias de motivación en ventas:

Expectativas y necesidades
Un elemento importante de la motivación en ventas son las expectativas y necesidades de los representantes de ventas. Los vendedores tienen expectativas sobre el tipo de remuneración y los beneficios que deben recibir por trabajar arduamente y se esforzará más cuando crean que su jefe reconoce y satisface dichas expectativas.

A los vendedores también los motiva cuando se ofrecen incentivos que ayudan con una necesidad o meta personal. Haz una encuesta entre toda tu fuerza de trabajo antes de diseñar y lanzar un programa de motivación de ventas para saber más sobre las expectativas y necesidades de tus representantes.

Incentivos económicos
Los propietarios de negocios de todo el mundo utilizan los sueldos, las comisiones, las bonificaciones en efectivo y la opción de adquirir acciones para motivar y compensar los logros individuales o grupales. El dinero es una motivación debido a que los vendedores entienden el valor que tiene y valoran la correlación directa entre la compensación económica y los servicios brindados. Para motivar por medio de incentivos económicos, define claramente las estructuras de sueldo y bonificaciones, emite recordatorios regularmente y contempla utilizar estrategias de motivación, como por ejemplo compensaciones competitivas que induzcan el trabajo por medio de la competencia entre individuos o equipos, y compensaciones escalonadas donde la mayor compensación se corresponda con el mayor desempeño.

Incentivos no económicos
Los incentivos no económicos, como por ejemplo una felicitación o un agradecimiento público, los certificados y las placas, o los regalos y los ascensos, constituyen otro elemento importante de la motivación en ventas. Al igual que los incentivos económicos, los incentivos no económicos motivan apelando a la compensación basada en el desempeño. También apelan al deseo de obtener reconocimiento público por los aportes hechos hacia el éxito global de la empresa. Para motivar a la fuerza de ventas con incentivos no económicos, coloca fotografías de los representantes con las mayores ventas, y los certificados y demás premios que pueden obtener. Además, elogia los logros públicamente en el departamento de ventas con la mayor frecuencia posible. Coloca folletos y envía correos electrónicos con recordatorios sobre las cenas y ceremonias de premios trimestrales o anuales, y sobre las oportunidades de ascenso disponibles para quienes alcancen ciertos niveles de desempeño.

Desafíos relacionados con la motivación
Los propietarios de empresas pequeñas deben contemplar todos los desafíos que existen al intentar motivar a la fuerza de ventas además de estos elementos. Por ejemplo, los vendedores nuevos que no están familiarizados con el proceso de ventas tal vez necesiten que se les reconozcan sus esfuerzos varias veces incluso cuando no tengan éxito de inmediato. Los representantes de ventas antiguos que alcancen su tope de compensación económica o metas personales pueden necesitar incentivos adicionales no económicos a modo de motivación. Los representantes de ventas que están enfrentando grandes problemas personales, como por ejemplo tener a un familiar hospitalizado o una deuda imprevista, pueden necesitar ánimo extra y constantes recordatorios de sus objetivos de ventas y de los incentivos ofrecidos para mantenerse motivados.

Fuente: pyme.lavoztx

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